新技术 | 门店贵、坪效低、成交难？酷巢用全景云货架撬动新零售万亿市场

线下卖场如何给消费者全新的购物体验？有限空间内怎样展示无限的商品？人人都在说的所见即所得，究竟该如何实现？TATA、美克都在用的云货架，是如何将门店销售额提升30%的？

家页传媒专访酷巢创始人梅剑，一起解密全景云货架背后的家居新零售逻辑。

今年是梅剑离开酷家乐的第三年，也是他创立酷巢的第三年，其研发的新零售解决方案——全景云货架已与多个知名企业达成合作，在各类提高卖场效率方案的竞争中崭露头角。

如果说传统线下门店的商品展示会受到地域空间的限制，那酷巢所做的，就是利用云技术帮助实体门店打造全景云货架，实现商品、场景、营销数字化，脱离空间束缚，并配合完整的转化链路及AI智能，实现门店的数智化转型。

他的创业是必然也是偶然。

在此之前，梅剑已在酷家乐工作多年，是三位创始人之外的第一个全职员工。

2012年夏天，当他从浙大校园走入天堂软件园那个只有10多平米的狭小办公室时，谁也不会想到，六年后，酷家乐会成为家居数字化的头部企业。

刚开始的时候，梅剑什么都要做，助理、产品、商务、行政，去税务局申请政府资助，正是这些多维度工作的开展让他熟悉了一个公司的整体运营，并能敏锐发现行业中有潜力的赛道，为创业打下基础。

◎ 酷家乐投资酷巢签约仪式

酷家乐的定位是智能家居云设计软件，专为设计师服务，但设计师的总人数在行业中不过10%，大部分导购并不会用。同时，随着新零售的兴起，门店数字化正在兴起，而酷家乐的全景图是一个绝佳的数字化展示手段。

但当时酷家乐的研发精力集中在服务于装修市场的BIM系统以及其它功能上的开发，再做服务门店导购的产品展示平台分身乏术。

虽然酷家乐没能在自身业务线上做出调整，但随后的一个决定却给梅剑带来了新的人生机遇。

2017年5月，酷家乐成立“3亿元家居产业投资基金”，以资本输出的形式孵化产业相关的创新项目，由梅剑负责的酷巢作为第一个被投项目，获得了数百万元天使轮融资。

家居家装行业受限于自身属性，线下店往往需要比较大的场地，但随着近几年卖场流量下降，企业获客成本逐步提高，线下家具门店坪效不断降低；家具属于重决策型产品，门店成交率亦低。这种情况下，所有卖方都希望能够出现一种不受限于场地的商品展示方式。

梅剑与老东家酷家乐合作，借助酷家乐的设计软件模拟出图，搭配酷巢研发的全景云货架，最终实现融合商品展示、导购、营销于一体的新零售解决方案——全景云货架。它使传统门店可以展示更多商品，实现互联网个性化改造，最终提升销售额。

传统线下店的云货架改造需要四步：使用酷家乐工具设计带有售卖商品的全景图（或者其他渠道的全景图），将全景图上传到全景云货架后台，在全景云货架后台对方案进行编辑，将需要呈现的方案汇总生成应用。

◎ 全景云货架第一次对外展示

目前酷巢的改造案例中，TATA木门是较为成功的一个。

为了营造足够直观的购物体验，木门的线下销售门店通常会放置很多隔断以安装样门，店铺面积动辄三五百平，还经常出现消费者无法看全样品，展示空间有限使样门叠放等情况。

经过改造后的TATA智慧门店面积都在100平方米左右，一般开在大型社区附近，每家智慧门店配备了一块或多块大屏，设计人员提前将美式、欧式、田园等不同产品风格的3D全屋方案转化成全景云货架。

改造后的门店离开核心商圈，面积缩小，从人员配备到房屋租金都节省了一大笔开销。社区店离消费者更近，大大降低了到店成本。

100多平方米智慧门店的客流量，已与500平方米传统大店持平，订单成交率达到35.7%，接近传统门店38%-40%的订单成交率。这些数据印证了酷巢对于品牌方的价值，成功的改造案例也为它进一步扩张积累了良好的口碑。

目前，酷巢云货架的承载方式有门店大屏、小程序、APP三种，还可针对不同品牌厂商提供定制化服务。

家具品牌商可以通过简单的云货架编辑打通线上商城，以线下门店触摸大屏为应用场景，做到线上线下融合；地产公司使用云货架可以渲染出更多装修风格的3D样板间，作为对线下样板间的补充。

对消费者来说，购物体验将数字化、场景化。

以门店大屏为例，作为一个新生事物它能在第一时间抓住客户目光，客户打开页面后，屏幕左边会显示全景图，右边显示在云货架中展示的商品列表，图中产品上会有对应锚点。点击锚点侧栏会显示对应产品信息、来源渠道、价格及库存量，这些信息完全与电商平台同步。

◎ 导购使用全景云货架展示商品

为了能提供更多商品，酷巢联合酷家乐开发了新一代商品替换功能，传统替换是整图替换，这种方式的弊端是工程量太大，不能支持较多商品的替换。

采用新一代的技术解决方案，即先渲染一个底图，再针对需要替换的物品渲染商品对应的图层，类似PS。这样一来，减少了需要渲染的图层数量，降低了服务器成本，能提供更多可替换商品。

客户可以切换全景图的风格、空间，也可以点击图中的锚点实行替换以查看不同商品的效果。

最后的交付阶段，客户将意向产品加入购物车后，扫码转跳对应电商渠道，付款交易。

酷家乐的基因为酷巢带来了第一批种子用户，两者使用同一套软件，数据互通的基础也让装修前看到数字家成为可能。

通过构建3D全景图打造云货架只是最开始的场景，通过分析用户行为打造全店信息数据化，从而精准营销，这才是云货架背后的商业逻辑。

传统门店直销中，导购想要留下消费者的联系方式并非易事，酷巢能够用免费看方案的方式吸引客户扫码登陆小程序，在提供装修方案的同时，减小其抵触情绪，获得客户联系方式。

借助数据埋点技术，小程序在后台可获得客户更多行为信息，同步记录浏览数据，何时登陆，选择了何种方案，停留时间，通过一系列数据分析，推测消费者的爱好及决策动因，从而精准营销。

假如后台显示客户停留在某一套方案上的时间明显多于其他方案，却迟迟未下单，那么这时后台发消息提示这套产品即将打折，或许就是助推下单的关键一步；相反，如果后台显示一位客户已经长达一月未登陆，那么就可以确定无交易意向。

获得客户喜好还能对应调整店面布局，假如超过50%的顾客都对某一装修风格感兴趣，那么调整店面的装饰使其更偏向客户喜欢的风格，则在一定程度上更吸引客户目光，进而提升卖场流量。

◎ 全景云货架后台数据统计

除了用户线上行为分析，酷巢还在不断优化产品功能及体验，从而实现门店往数智化方向转型。

梅剑在产品研发前期与很多一线导购进行交流，深知所谓门店“数智”化的痛点，大部分门店能确认的数据只有成交额，至于每天的人流量、产品浏览信息、停留时间，“很多数据都是编的。”

酷巢目前正在开发的RFID感应、人脸识别等技术，便是为了搜集每位顾客的行为数据，再整合全店数据进行分析，满足门店引流、转化、运营分析等环节的需求。

马云提出新零售的概念以来，有关它的创新玩法便如火如荼传递开来，只是，家居行业的变革总要慢上几分。

直到近两年，对于流量的焦虑才在行业中蔓延开来，事实是线上线下的流量都在变贵，很多人开始试图用新零售的思路来解题。

在麦肯锡关于家居新零售的趋势分析中提到：“生活方式至上”会成为新零售的关键词。品牌商将通过打造某种领先的生活理念对消费者产生影响，而在生活方式的具体传达上，品牌商往往会结合现实和虚拟场景，在一定的家居消费决策点，给予消费者直观的体验，从而提升成交率。

云货架无疑抓住了体验这一点，随着80后、90后快速崛起成为主消费人群，现今的消费者更加适应互联网的消费模式，注重互动式体验和服务。

云货架通过全景3D样板间精准还原家具在场景中的效果，实现“所见即所得”；加入互动技术，消费者可以通过一块云屏，浏览商品名称、价格、评价、参数等信息，并进行选购下单的操作，解放导购的同时，实现体验式购物。

◎ 使用全景云货架进行商品展示

在梅剑看来，全景图也不失为一个好的传播内容，“无论是短视频还是直播，本质上都是通过好的内容去获客”。

为了增加门店人流，他还会建议品牌方提前做一些小户型方案分享到当地业主群中，帮消费者获取更多装修方案，从而吸引潜在用户。

发展至今，全景云货架遇到的最大问题是门店导购销售意识还比较传统，虽然云货架操作可以轻易上手，但关于新零售概念的融会贯通却需要时间；同时，品牌的新零售之路也并非只靠云货架就能实现，归根结底还是品牌整体零售理念的改变。

目前，酷巢全景云货架的应用领域已从家具行业扩展到家电、装修，从TATA木门、美克美家，延伸至美的电器、箭牌卫浴、海尔顺逛、中国电信、名雕装饰等多家品牌智慧门店中。

今年，酷巢的目标是五百万营收，对于业绩的增长，梅剑并不急于求成，“公司自成立以来一直专注一件事儿，就是如何通过我们的技术，赋能家居行业”。

不忘初心，方能继续前行。

END.

|合作机会 |

酷巢研发的全景云货架能不限场地展示更多商品

融合线上线下，给予用户全新购物体验

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作者：刘薇  设计：丸婷

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